С каким товаром выйти на маркетплейсы, а что ни в коем случае не стоит продавать
Почему одни продавцы в шоколаде, а другие торгуют себе в убыток? Одни не успевают делать поставки на склад, а другие сидят с замороженным стоком и платят штрафы маркетплейсу? Возможно, они неправильно выбрали товар для размещения или действовали наугад.
Специалисты сервиса Кактус (фулфилмент для интернет-магазина и маркетплейсов) рассказали, какие товары будет выгодно продавать на маркетплейсах, а какие лучше не стоит.
Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах
Сезонка
Сезонные товары на то и сезонные, что хорошо продаются в определенное время года, а потом мирно отдыхают на складе. Зимой это лыжи, коньки и ледянки, шубы и куртки, новогодние игрушки и гирлянды. Весной — товары для дачи, мангалы и решетки для барбекю, семена и саженцы.
Почему выгодно: потому что спрос на сезонку высокий, и можно поднять наценку на товар.
Совет: внимательно следите за сроками. Чуть опоздаете с поставкой на склад шаров и искусственных елок — и конкуренты оставят вас с носом. И наоборот: задержитесь с продажами, а сезон кончится, и остатки товаров повиснут на складах мертвым глузом.
Популярные товары
Это товары, которые, что называется, на хайпе — например, спиннеры и поп-иты, без которых не мог обойтись ни один школьник летом 2017 и 2021. Или товары, интерес к которым резко возрос из-за какой-то ситуации. Например, в России вырос спрос на шахматы после выхода сериала «Ход королевы». Из недавнего — после февральского релиза Elden Ring, появились товары с игровой символикой и хорошо распродаются.
Футболка Elden Ring на Яндекс Маркете
Почему выгодно: потому что работает стадный эффект: людям хочется иметь то, что сейчас модно, актуально, популярно.
Совет: спрос может закончиться вместе с хайпом: продажи могут упасть в одночасье, а вместе с ними и цена. Поп-иты, например, сейчас стоят в несколько раз меньше, чем в прошлом году. Поэтому следите за трендами, чтобы скорректировать объем поставок вовремя.
Товары с высоким LTV
LTV — это показатель эффективности, означает пожизненную ценность клиента. Рассчитывается по формуле LTV = средний чек х среднее количество заказов х средний жизненный цикл клиента.
То есть для оценки выгоды важен не только средний чек, но и как часто клиент делает покупку, и сколько по времени это длится.
Почему выгодно: потому что если покупатель будет годами покупать, например, корм для собак по 500 рублей именно у вас, это намного выгоднее, чем если он купит товар за 5000, но один раз. Наиболее выгодны для продавца те, что покупают постоянно и долгие годы.
Совет: высокий LTV может быть в принципе у любого товара, если вы сможете сделать покупателей постоянными. Проще всего это сделать, если вы продаете товары повседневного спроса: покупателям самим удобнее, быстрее и привычнее заказывать у одного продавца, чем искать других.
Ваша задача — обеспечивать должное качество, не сильно повышать цену, ну и не забывать о маркетинге. Есть много способов возвращать покупателей и напоминать о себе. Хороший вариант — сделать рассылку с напоминанием докупить товар или выложить пост в соцсетях.
Рассылка, которая напомнит покупателям о ваших товарах
Новые товары
Этот пункт касается товаров, которых еще пока нет на маркетплейсе или есть, но очень мало. Например, продукты, которые только вышли на рынок. Или ниша, которая по каким-то причинам не охвачена на маркетплейсе.
Почему выгодно: в бизнесе как в детской игре: кто успел, тот и съел. Если опередить конкурентов и размещаться на маркетплейсе с новым товаром, можно озолотиться.
Совет: надо понять причину, по которой товара пока еще нет на маркетплейсе. Или вы реально первыми поняли, что это золотая жила, или, к сожалению, товара нет, потому что он никому не нужен или его невыгодно продавать.
Например, на маркетплейсах плохо продается хенд-мейд. Такие товары, как правило, созданы в одном экземпляре и их нельзя повторить точь-в-точь по требованию покупателей. А еще, чтобы выйти в плюс, на них надо делать большую наценку — такую, с которой их вряд ли кто-то купит. Многие продавцы пробовали торговать хенд-мейдом, но переключились на другие товары или ушли с площадки.
Товары, на которые не нужна сертификация
Многие товары должны соответствовать ГОСТам и техническим условиям (ТУ). Взять одежду: ее материал, состав, покрой, даже количество швов на рукавах должно строго отвечать определенным стандартам. Если соответствуют — значит, нужно получить сертификат и спокойно продавать. Нет — доводить до стандартов или отказаться от идеи законной продажи.
Так вот, такие сертификаты должны быть не у всех товаров. Например, сувениры, бижутерию, товары для животных сертифицировать не обязательно. Достаточно подтвердить это специальным отказным письмом и спокойно торговать.
Отказное письмо на сертификацию
Почему выгодно: не надо тратиться на сертификаты. Стоимость такого документа для товаров широкого спроса — от 50 до 150 тысяч рублей.
Совет: маркетплейсы обычно не запрашивают сертификаты, и у некоторых селлеров возникает соблазн продавать без них — все равно же никто не узнает. Может, и не узнают, но при первой же жалобе и проверке отсутствие документов всплывет — и привет, административная статья и штрафы.
Это нарушение сразу нескольких статей КоАП РФ: ст. 14.4 — продажа изделий без разрешительной документации, штраф до 30 000 рублей, ст. 14.43 — торговля изделиями, качество которых не отвечает требованиям действующих техрегламентов, штраф до 600 000 рублей и др.
Товары на стыке хорошего спроса и минимальной конкуренции
Есть товары с огромным спросом и огромной конкуренцией: базовая недорогая одежда и белье, товары повседневного спроса. Есть товары с минимальной конкуренцией, но и минимальным спросом: попробуйте продать на маркетплейсе виолончель 🙂 А есть и такое: спрос на товары есть, рынок развит, а на маркетплейсах почему-то представлены мало. Например, спортивные чешки.
Почему выгодно: по запросу [чешки] на Вайлдберриз на момент написания статьи, 13 апреля 2022, нашлось всего 1 653 товара. Заходим к лидеру продаж в популярную карточку и видим, что ходовые чешки были проданы более 47 600 раз.
При малом количестве конкурентов этот продавец собирает сливки
Совет: это ручная аналитика — мы просто ввели запрос в поиск маркетплейса и изучили несколько карточек разных продавцов. Есть способ быстрее: воспользоваться специальными сервисами аналитики. Мы писали о них в этой статье блога Кактус.
Что невыгодно продавать на маркетплейсах
Теперь поговорим о тех товарах, с которыми рискованно и попросту невыгодно выходить на площадки.
Слишком дешевые товары
Многие продавцы попадаются на эту удочку и продают исключительно недорогие товары. Расчет прост: чем дешевле, тем охотнее будут покупать.
Почему невыгодно: потому что затраты на комиссии, логистику, сертификации съедят всю возможную прибыль. Если она вообще будет.
Совет: не делайте ставку ТОЛЬКО на дешевые товары, продавайте и другие.
Слишком дорогие товары
То же, самое, только наоборот. Возьмем для примера одежду. Если вы рассчитываете, что дорогие платья и шубы будут покупать обеспеченная ЦА — вряд ли они это будут делать на маркетплейсах, скорее пойдут на родной сайт бренда или в офлайн-шоурум. А другим такие товары — недоступная роскошь. И даже если накопить на нее или взять в кредит, все равно трудно расстаться с заветной суммой, не увидев товар, не потрогав его.
Почему невыгодно: даже если дорогую вещь купят, вспомните про LTV. Наиболее выгодны для продавца те покупатели, что покупают постоянно и долгие годы.
Совет: а нет универсального совета. Только реальная практика поможет понять, какие именно товары заходят конкретно вашей аудитории. Тестируйте, экспериментируйте с ассортиментом, ценами, скидками.
Редкие и эксклюзивные товары
Это как с хенд-мейдом или виолончелью, о которых мы уже упомянули ранее. Товары на ценителя, ЦА очень узкая, спрос неизвестно, будет или нет.
Почему невыгодно: потому что придется потратиться на создание и продвижение карточки, покупку рекламы, логистику, а товар потом не продастся. И даже если продастся — чтобы не уйти в минус, вам придется сделать высокую наценку. Но кто купит за 5000 рублей украшение ручной работы, если его красная цена — 1000?
Посмотрите, какие высокие цены на хенд-мейд
Совет: эксклюзив лучше продавать в своем магазине или на специализированных сайтах.
Товары, которые продает маркетплейс
Сами маркетплейсы тоже нередко выступают как продавцы. Конкурировать с ними можно, продавая точно такие же товары, но смысла особого нет.
Почему невыгодно: потому что маркетплейс сам себя не обидит: при прочих равных эти карточки наверняка будут в топе выдачи. Да и скидки маркетплейс может позволить себе сделать больше — отсюда и продажи, и высокий рейтинг.
Совет: перед тем, как выбрать товар для размещения, проанализируйте своих основных конкурентов.
Мы рассказали, с какими товарами будет просто и выгодно выйти на маркетплейсы, а какие лучше оставить для своего магазина и специализированных площадок. Удачи в нелегком деле — покорении маркетплейсов!
