Как победить конкурентов на маркетплейсах: 12 советов

От 80 до 90 % продавцов на маркетплейсах — производители и дистрибьюторы брендов, показывают исследования Data Insight. Конкурировать с ними по цене невозможно, к тому же у них огромные ресурсы. Нужен другой подход. А лучше — 12 подходов сразу.

Специалисты сервиса Кактус (фулфилмент для интернет-магазина и маркетплейсов) советуют продавцам использовать главные преимущества небольшого частного бизнеса — гибкость и возможность быстро перестраиваться. Крупные компании часто неповоротливы, долго принимают решения и реагируют на изменения. Мы все можем сделать быстро — на этом их можно обойти.

1. Правильно выбирайте товар

Многие импортеры, поставщики и тем более производители не могут быстро поменять продуктовую линейку. Обычный селлер может делать это постоянно. Весной купил и распродал партию граблей и лопат, летом заработал на купальниках и масках для подводного плавания, ближе к зиме — на санках и коньках.

В этом ключе самое главное — правильно выбрать ходовой товар. Сделать это вручную очень сложно: попадете пальцем в небо. Лучше пользоваться сервисами аналитики маркетплейсов — они покажут емкость рынка, предложения конкурентов и приблизительную цену, за которую он будет продаваться. 

2. Правильно выбирайте маркетплейс

Продолжение предыдущего пункта. Да, первые позиции спроса на онлайн-гипермаркетах прочно заняли товары для дома и продукция первой необходимости, но различия все же есть. Например, на Яндекс Маркете первые строчки топа товаров занимает электроника, и если вы собираетесь ее продавать, стоит попытать счастья на этом маркетплейсе.

Но у этой медали есть и оборотная сторона: если заходить в перегретые ниши с таким же товаром, как у ваших конкурентов, придется серьезно поработать локтями.

3. Продавайте на нескольких площадках

Аудитории некоторых маркетплейсов почти не пересекаются. Например, те, кто продает на Wildberries, почти не представлены на AliExpress — пересечение не более 6 %. А между тем такой товар там ждут и он может зайти покупателям.

Пересечение продавцов 5 популярных маркетплейсов

4. Оптимизируйте ассортимент

Смысл такой: если в вашей ассортиментной матрице много неходовых позиций, которые лежат мертвым грузом на складах и плохо продаются, это негативно сказывается на рейтинге продавца. Такие товары надо убирать и оставлять только позиции с хорошей оборачиваемостью.

Есть истории, когда большой успех приходил к монопродавцам, которые вообще продают один единственный товар. Поэтому лучше 3-5, но ходовых наименований, чем десятки «мертвых» позиций.

5. Повышайте рейтинг селлера

Он есть на всех платформах. Если товары продавца пользуются спросом, карточки хорошо и качественно заполнены, селлер не нарушает правила, работает с отзывами и вовремя делает поставки на склады, его рейтинг будет высоким. А карточки продавцов с хорошим рейтингом лучше ранжируются в поиске и категориях.

6. Делайте качественные карточки товара

Хорошие качественные фото, емкое оптимизированное описание и характеристики, заполнение всех полей, даже не обязательных — все это должно быть в карточке товара по умолчанию. Еще лучше, если вы выделите карточку среди таких же у конкурентов. Например, на Wildberries это можно сделать при помощи инфографики, на Ozon — с помощью рич-контента, на Яндекс Маркете — применив платные инструменты продвижения.

Карточка товара с инфографикой

7. Найдите надежных и проверенных поставщиков

Хороший поставщик — это качественный товар, отсутствие брака, быстрая доставка и низкие цены. Поставщиков можно искать по прямым запросам в интернете, в социальных сетях, а также при помощи сайтов-агрегаторов — например, «Поставщики.ру», «Все Поставщики», и так далее.

8. Используйте разные схемы доставки

На всех популярных маркетплейсах есть 3 основные схемы доставки:

1. FBO, когда селлер упаковывает и маркирует товар, а далее большой партией отгружает его на склад маркетплейса. Служба фулфилмента площадки самостоятельно собирает заказы и доставляет их покупателям.

2. FBS, когда продавец хранит товары на своем складе, собирает, упаковывает и маркирует их, после чего отвозит заказы на склад маркетплейса. Дальнейшая доставка до покупателя осуществляется тоже силами маркетплейса, как и в схеме FBO.

3. DBS. В этом случае продавец делает все сам. Он хранит, собирает и упаковывает заказы, а доставку отдает либо сторонней службе, либо занимается ей самостоятельно. 

Схемы доставки на 5 популярных маркетплейсах

Не стоит замыкаться на одной схеме. Да, фулфилмент со склада маркетплейса — это очень удобно, но, во первых, не подходит для товаров с низкой оборачиваемостью, а во-вторых, не всегда имеет смысл. Выбор схемы зависит от многих факторов, таких как категория товара, оборачиваемость, сезонность, характеристика товара. Например, крупногабаритный или дорогой товар лучше продавать по DBS.

9. Работайте с отзывами и вопросами

Положительные отзывы на товар — один из важных факторов ранжирования карточки на любом маркетплейсе. Всячески мотивируйте покупателей их оставлять. Инструменты для этого есть. Например, на Ozon это опция «Отзывы за баллы».

Но самый лучший вариант — это органические отзывы, которые покупатели оставляют сами. Для этого вам нужно сделать так, чтобы товар и доставка действительно понравились. Не возбраняется приложить к заказу небольшой бонус: аксессуар, брелок или игрушку. И не забывайте отвечать на отзывы от имени магазина. Люди любят, когда их мнение ценно для продавца и, с большей долей вероятности, напишут еще.

С вопросами то же самое. Если покупатель спросил что-то о товаре, но не дождался ответа, скорее всего, он уйдет из карточки к конкурентам. Отвечайте максимально быстро: уведомления о вопросах приходят в личный кабинет моментально, пропустить его трудно.

10. Привлекайте внешний трафик

А кто сказал, что продавцам маркетплейсов можно использовать только внутренние инструменты продвижения? Это совсем не так: высокую эффективность дают контекстная реклама, продвижение через блогеров и продажи через ваши социальные сети. 

Чем больше инструментов вы применяете, тем больше будет продаж. Здесь удобнее всего работать с Яндекс Маркетом. Во-первых, маркетплейс дает скидку продавцам на рекламные кампании в Директ», а во-вторых, берет чисто символические комиссии с заказов, покупателей на которые привлек сам продавец.

11. Наймите менеджера маркетплейсов

Селлер маркетплейса — и чтец, и жнец, и на дуде игрец. Это не всегда хорошо: если отвлекаться на рутину, не останется время для бизнеса. Типовые стандартные процессы — создание карточек, работа с личным кабинетом и аналитикой, вполне можно и нужно поручить наемному сотруднику. 

Селлер маркетплейса — и чтец, и жнец, и на дуде игрец

На рынке труда сейчас появилась относительно новая специальность — менеджер маркетплейсов. Он сделает за вас все указанные работы, что будет выгоднее, чем если бы вы занимались этим сами. Наймете такого — обойдете конкурентов, которые до сих пор фотографируют товар сами.

12. Обратитесь к фулфилмент-оператору

Головная боль селлера — все, что связано с хранением, упаковкой и доставкой. Обычно это тянет за собой большие издержки, необходимость содержать склад, ездить по сортировочным центрам и так далее.

Выход — отдать эти работы на аутсорс фулфилмент-оператору. Эти компании могут взять на себя весь спектр фулфилмента: хранение, упаковка и доставка на склад маркетплейсов. А вы будете управлять логистикой через единый личный кабинет и с одного склада.

Источник